北京博纳士科技有限公司是北京越隆博雅科技有限公司和黑龙江博纳士纳米科技股份有限公司BONUS产品的全国市场的运营与指挥中心，根据不断变化的市场形势，在掌握准确而全面的市场动态之下，调控与管理全国市场BONUS纳米燃油添加剂、纳米特种润滑油添加剂和纳米特种润滑油系列产品的推广与销售。各类区域独家经销商接受北京博纳士科技有限公司的监督与指导，并在公司的监管下，独立开展各项销售业务。
北京博纳士公司对全国以上合作伙伴实行垂直管理模式，分类建档，为更好地各司其责和规范化、标准化、统一化，制订如下经销商政策:

一、 市场管理政策：
    1、 区域划分：
    以“地市级独家经销为主体、首付买断经营为主要模式”，按照中华人民共和国行政区域划分为标准，以城市为中心，并以城市的经济发展程度,人口数量,消费水平等为依据，将全国市场划分为A＋级、A级、B级区域市场，每个区域仅授权一家为经销单位，即：
    A＋级：北京、上海、天津、重庆和成熟的省份
    A级城市：石家庄、太原、武汉、沈阳、大连、长春、南京、杭州、哈尔滨、厦门、青岛、郑州、长沙、乌鲁木齐、西安、兰州、成都、银川、合肥、贵阳、福州、昆明、济南、海口
    B级城市：全国各地级城市共 100个，名单(略)。
    各级经销商须严格遵守市场秩序，各系列、规格产品严禁跨区经营、低价倾销。
    ２、在全国各中心城市，北京博纳士公司仅只授权一家经销企业，该企业独家享有BONUS纳米系列产品在该区域内的高额市场利益回报。公司将尽力为各独家经销商提供全面、广泛的从产品到技术的服务。
    ３、客户服务：
    各级经销商在独立开展销售业务的同时，北京博纳士公司全权委托经销商提供对客户的售前、售中、售后服务，包括送货、技术咨询、处理客户投诉，调换有质量问题的产品，配备专业技术人员和设置售后服务部门，为所辖区域内的客户提供满意而迅捷的服务，并承担由此而产生的各种费用。
经销商在售后服务当中，如遇技术难题或产品质量问题，可上报北京博纳士科技有限公司，寻求协助和调换。
售后服务、客诉处理程序如图：

    二、 品牌管理政策：
    １、 经销商在所辖区域内，统一使用博纳士VI系统（包括徽记和商标），在销售过程中自行制作的博纳士徽记和商标，应符合博纳士的品牌形象要求。北京博纳士公司将为经销商提供：
    （１） 指定的VI系统（包括徽记格式使用标准）的电子版。
    （２） 北京博纳士公司“经销授权书”。
    （３） 展示品牌形象的产品、检测报告、用户使用报告及企业资料，照片等。
   ２、 博纳士品牌商标及相关形象资料，经销商只能在所辖区域市场使用。
    ３、 各级经销商皆可同等分享博纳士已有的和正在不断扩大的品牌知名度、美誉度。
    ４、 各级经销商应细心维护博纳士整体形象，不利用博纳士品牌而经营非博纳士产品或经营假冒伪劣产品。

    三、 价格政策：（略）

    四、 产品规格、品种：
    北京博纳士科技有限公司根据汽油、柴油、重油、润滑油不同的市场需求属性、不同油品的技术特性相对应、有针对性的开发了4个燃油添加剂品种、10种规格。并随着市场需求的不断变化，产品系列组合陆续会得到不断的丰富与完善。
    １、 汽油 添加剂：包装规格：25ml/瓶、4kg/桶；
    ２、 柴油 添加剂：包装规格：25ml/瓶、4kg/桶；
    ３、 润滑油添加剂：包装规格：24ml/瓶、4kg/桶；

    五. 渠道政策:
    北京博纳士公司在产品上市初期,将全力协助各级经销商开拓二级分销网,并免费享有北京博纳士公司发展的经销商区域内的其它代理商与经纪人体系。
     １、 各级经销商须在所辖区域内的汽配城拥有25ml装自营网点,并具有较好的营业环境与店面形象。
    ２、 北京博纳士公司鼓励经销商早期加大直销力度,增强直销队伍,与所在区域的相关政府部门、油品经营企业（油库、油站）、用油企业（运输企业、宾馆、酒店、写字楼）等较大单位合作,提高销售业绩,达成销售指标。
    ３、 经销商完成产品上市,进入稳步发展阶段后,应不断拓展本区域内各汽配城的分销网点，做到每个汽配城至少开拓一家分销店，并协助其进一步密集分销于下一级分销店。Ａ＋级城市经销商一级分销店不少于20家（总体铺货率达60%）。Ａ级城市经销商一级分销店不少于10家（总体铺货率达60%）。Ｂ级不少于２家（总体铺货率60%），并将作为衡量经销商分销能力的标准。
    ４、 经销商所在区城内的政府相关职能机构、油品经营企业等单位也是推动销售的主力渠道之一，应重点突破。
    ５、 各级经销商在所辖区域谁发展销售网点，谁受益的原则下，加强市场管理，严格执行北京博纳士公司的市场策略，确保渠道的畅通和拥有一定的渠道利润空间。
    ６、 经销商在发展分销网点时，严格遵守北京博纳士公司的规定，发展一户，汇报一户，跨区建立分销网点和跨区销售产品，均为串货行为，将按有关规定给予的严惩。
    ７、 经销商销售渠道形式如图所示：

    经销商销售渠道：

    六.促销管理政策
    １、 北京博纳士公司设有专门公关促销执行小组，不断依市场情况策划、组织、实施全国性的力度强,效果好、时间延续长的促销活动推向全国。
    ２、 在促销活动其间，各级经销商应全力协助、配合执行北京博纳士公司实施的大、中、小促销活动，其执行力度将按具体规定进行考核和奖惩。
    ３、 各级经销商在促销活动期间，应守规经营并随时上报促销效果。
    ４、 区域性的促销活动由当地经销商申报北京博纳士公司批准后独立完成执行。北京博纳士公司拥有区域市场促销活动的最后审批权和决策权。
    ５、 经销商在促销活动执行当中，北京博纳士公司免费提供的各种促销品应妥善管理，并按活动要求发放，私自挪用占为己有，或者不按相关规定发放给消费者，将依促销品管理办法给予惩罚。
    ６、 现场促销介绍性资料由北京博纳士公司按产品提货数量以一定的比例配发给各级经销商，经销商有其它特别需要时，需以印刷制作成本价向北京博纳士公司购买。

    七. 广告管理政策：
    北京博纳士公司对产品与品牌广告实行统一投放、统一管理的原则，各级经销商享有以下广告政策:
    1、在产品销售旺季和市场开拓初期（在经销商超额完成销售协议考核指标的情况下），各级经销商所辖区域市场广告由经销商向北京博纳士公司提请广告方案及广告实施计划，经北京博纳士公司批准确定后，由北京博纳士公司指定广告代理商进行广告发布，双方各承担此广告费用的50%。
    2、定期获取北京博纳士公司提供的各种广告策划方案，其中包括软性宣传文章、报刊平面广告及促销活动配套广告方案。
    ３、享有北京博纳士公司配送的一定数量各种店头广告展示物品，若需要的数量较大时，另行协商提供方式。
    ４、北京博纳士公司依据全国市场行情，随时对广告投放计划进行修订。
    ５、为鼓励各经销商按时、按质达成销售任务和销售指标，在A＋级经销商终端铺市率达到70%以上、Ａ级经销商终端铺市率达到60%以上、Ｂ级经销商终端铺市率达到40%以上时（指全国市场）,北京博纳士公司将开始在CCTV—1、2及全国性电视媒体套播5秒品牌广告、15秒产品广告。
    ６、地级以下城市经销商不单列广告计划，与相近城市分享广告效益。
    ７、广告审核与发布程序：

    八. 进货政策
    １、经销商首批进货额:A＋级 80万元、A级 40万元、B级15万元; 首批进货款汇到指定帐号后,五日内北京博纳士公司将货发出;
    ２、经销商在首批进货三个月内,开始进第二批货。（不含前三个月启动期）
    ３、以后进货,经销商应提前 5 日填写书面需货申请单,并把货款打到公司指定账号，公司确认收到货款后五日内发货。对于大宗订货（5吨以上），需经北京博纳士公司确认,将需货申请单的回执传真给经销商,经销商在收到回执2日内将所需货款总额的 30% 预付款汇到北京博纳士公司指定帐户,北京博纳士公司按照与经销商议定的发货时间发出货。同时经销商应将余款在北京博纳士公司发出货物前 3 天保证将 70% 余款汇到北京博纳士公司帐户。如果经销商取消本单购货合同,则经销商无权要求返还该单购货合同项下付款，其程序如图：

    ４、经销商提货和验货地点为北京博纳士公司仓库（可由经销商指定运输方执行）;
    ５、经销商在开展销售业务当中,自行设立仓储方式,根据当地市场需求情况,安排合理安全的产品库存量,以确保产品的正常销售和流通;
    ６、经销商在北京博纳士公司指定地点提货时,所产生的铁路和公路运费,由经销商自行负担,北京博纳士公司也可为经销商代办火车托运或汽车配送，费用自理，以货票额为结算依据。
    ７、经销商如发现所进的货物当中出现质量问题责任在北京博纳士公司的,北京博纳士公司将予以调换,其费用由北京博纳士公司承担;
    8、北京博纳士公司拓展的城市代理商与经纪人进货在该区域的独家经销商处,接受该区域经销商有关进货政策的管理，北京博纳士公司拥有协调权和仲裁权，如该区域经销商未确立时,仍直接从北京博纳士公司进货。

九.市场推广政策
    １、北京博纳士公司以战略的高度制订全国市场推广策略,各级经销商视实际情况,在符合北京博纳士公司市场战略要求的前提下,可以制订与调整本区域市场推广策略;
    ２、经销商在加强人员推广的同时,北京博纳士公司要求各级经销商按照全国统一标准,积极进行营业推广活动,包括:
     (1)营业员现场解说,热情周到的介绍与推荐产品,及时与顾客加强沟通,消除售后服务后顾之忧,引导顾客购买;
    (2)产品陈列按北京博纳士公司统一的陈列标准执行,力求达到产品陈列有序,便于顾客观赏,体现品牌形象,达到刺激顾客购买欲望的目的;
    (3)悬挂式或粘贴式POP、价签、广告宣传材料、产品相关资料等摆放位置应显眼,品牌标志醒目,以便营造良好的销售氛围;
    (4)改善自营网点和分销网点店面形象,及时把产品的最新信息告知给公众,信息的新鲜与准确以及别具一格的销售氛围,将直接给经销商增加销售和利润。
     3、北京博纳士公司在产品推广过程中,对经销商及其分销网点的相关销售人员进行系统、全面的培训,提高销售能力,完成销售业务。培训内容主要包括:
    (1) 综合能力的培训;
    (2)产品上市培训；
    (3)如何经营你的辖区市场
    4.北京博纳士公司将对重点区域市场的经销商加大扶持力度,提供一流的营销专家进行“一对一”技术支持,迅速提升市场推广力度和市场运营能力;
    5.各级经销商共同分享成功的市场推广策略,定期交流具体战术经验。

    十、各级经销商每年销售及分销网点指标（略）

    十一、激励政策：
    为保证整体营销网络的三流（物流、信息流、现金流）运转顺畅，实现网络可持续发展。确保渠道职能的充分履行，并且最大程度刺激网络成员积极性。北京博纳士公司执行高毛利高返利的激励政策。目的是迅速抢占市场占有率、增强网络规模，使公司与网络合作伙伴得以快速滚动发展。经销商除正常毛利外，返利构成项目如下（以下各大项可累计）；
    进货金额累 价格优惠比
    100万以上 0
    119万以上 5%
    137万以上 10%
    153万以上 15%
    179万以上 20%
 

    十二．经销商教育培训计划
    北京博纳士公司将对全国各级经销商实行“一对一”的协销支持模式,其核心是根据经销商的特殊要求来调整与提供北京博纳士公司对其所辖区域的营销支持和服务,使经销商具备对北京博纳士公司力推产品的信心，知识，能力和热情,帮助经销商建立最佳客户关系，维护经销商形象,进而增加收益。
    训练课目、课程、课时、任课讲师

    对经销商的培训方式可采用不定期培训、销售会议、发放资料等，也可以根据经销商的具体要求另行安排。其培训相关费用视情况而定。
    附：博纳士管理专家团队简介
         李正孝——北大留美博士、技术发明人、董事长
         龚  岩——技术总监
         王少山——销售总监
         张  伟——市场策划
         冯  岩——燃油事业部经理
         徐  挺——润滑油事业部经理
         景笑梅——总经理助理
    在执行过程中，特别事项以合同为准。

北京博纳士科技有限公司
2003年8月15日